【5分で学習】ブルズアイフレームワークが売り上げを向上させる

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 トラクション(推進力や売り上げなど)を獲得するチャネルを見つけるのは、簡単ではありません。そこで今回は、Bullseye(ブルズアイ)というシンプルなフレームワークを紹介いたします。 海外では有名ですが、日本ではそうでもないようですね。これは、グロースハックの一つの手法ですので、しっかり学習しておきましょう。
 PayPal創設者であり、初期のFacebook投資家であるPeter Thiel氏は、次のように述べています。

 おそらく、これほど優れた流通戦略がたくさんあることはないでしょう。 エンジニアは、流通を理解していないため、戦略に失敗することがよくあります。 彼らは何がうまくいくのかわからず、それについて考えもしなかったので、彼らはいくつかの販売、BD、広告、そしてバイラルマーケティングなどを試みますが、効果的ではありません。

 一つのチャネルが効果を出している可能性が非常に高いです。 ほとんどの企業は、実際には効果がゼロの流通チャネルを運営しています。単一の流通チャネルでも機能させることができれば、ビジネスは成長するでしょう。 いくつかのチャネルを試してみても、その1つを釘付けにしないと、終わりです。 したがって、単一の最良の流通チャネルを見つけることについて、真剣に考える価値があります。

 3ステップのフレームワークにブルズアイという名前を使用しています。これは、次の成長段階へコマを進める、トラクションチャネルです。

外輪:なにができるのか?

 ブルズアイの最初のステップは、すべてのトラクションチャネルについてブレインストーミングすることです。 オフラインで自社の製品やサービスを宣伝する場合、それを行うのに最適な場所はどこなのか? スピーチをする場合、あなたにとっての理想的な聴衆は誰なのか? 各チャネルで成功がどのように見えるかを想像し、それを外輪に書き留めます。

 誰もが最初は偏見から入ります。
  外輪は、トラクションチャネルの偏りを体系的に打ち消します。 このステップでは、トラクションチャネルを辞めないことが重要です。 すべてのチャネルについて、少なくとも1つのアイデアを考え出しましょう。 実際には、多くの起業家は、各チャネルのアイデアを、十分に深く、そして長く熟慮しないので、このステップを無駄にしてしまっています。

 チャネルごとに、成長を促す可能性のある要素を理解する必要があります。 例えば、ソーシャル広告はトラクションチャネルですね。 特にreddit、Twitter、またはFacebookで広告を掲載することは、ソーシャル広告内のチャネル戦略に当たります。 よく熟慮して、19個のトラクションチャネルのそれぞれで考えられる最良のチャネル戦略を特定しましょう。

中輪:なにが考えられるか?

 2番目のステップは、最も効果的と思われるチャネルで、安価なトラクションテストを実行することです。
 それぞれのチャネルを並行して実行できる場合、チャネルを順番にテストするのは時間がもったいないです。ミドルリングに複数のチャネルを配置すれば、複数の実験を同時に実行できます。それでも、並行して行うテストが多すぎると、ミスやエラーを見逃す可能性が高いので、数を少なくし、ある程度いくつかに集中してテストを行った方が良いでしょう。

3つ問いを行う

 具体的に行うトラクションテストは以下の三つです。

  1. このチャネルを通じて、顧客を獲得するにはどれくらいの費用がかかるか
  2. このチャネルを通じて、何人の顧客が獲得できるのか
  3. このチャネルを通じて獲得している顧客は、あなたが望んでいる種類の顧客かどうか

 注意することは、ビジネスはそれぞれ異なるため、各トラクションチャネルをテストする方法は1つではないということです。自分の事業に合ったテストを行ってください。

 一部の起業家は、マーケティング活動を時期尚早に拡大することによって、このステップをおざなりにしてしまいがちです。 テストは、まだチャンネルで利益を得る段階ではありません。 代わりに、スタートアップを成長させることができるチャネルかどうかを判断しようとしているのです。 この時点では、データを取得と仮定を証明するスピード感が非常に大事です。

内輪:なにが機能しているのか?

 最後のステップは、スタートアップの成長を動かすチャネル、つまりコアチャネルだけに焦点を当てることです。

 中輪でのテストがうまくいけば、トラクションチャネルのどれか1つが鍵となっていることがわかります。つまり、あなたはこの最も有力なチャネルに向けてすべてのリソースを注ぐべきです。 コアチャネルが見つかったということです!

 スタートアップのライフサイクルのどの段階でも、通常、トラクションチャネルのどれか一つが顧客獲得の鍵を握っています。 そのため、まずは実際に機能すると思われるチャネルを特定するリサーチとテストが必要ですが、それが見つかり次第、1つ焦点を当てることをお勧めします。

  深く掘り下げていくと、効果的な戦略が明らかになり、コストが許す限り、スケーリングを行うことができます。

避けるべきこと

 しばしば役員によってこの方法が乱されることがあります。それは、他のトラクションチャネルのマーケティングに労力を割こうとしてしまうことです。

 例えば、あなたが、検索エンジンマーケティング、展示会、広告の3つのテストを行ったとします。その中で、検索エンジンマーケティングが最も効果をあげているとわかったので、そこにコストやリソースを割くことに決めたとしましょう。しかし、それほどではないが、展示会と広告も効果をあげています。こんな状況は想像つきますよね。

この時点で、あなたは展示会も広告も少しは効果があることを理解しているので、その二つにも労力を割こうとしてしまいます。 しかし、これは間違いです。 検索エンジンマーケティングは十分で重大な効果と機能を持っており、検索エンジンマーケティングへ追加のリソースを費やすことの方が、その他のチャネルを使用するよりも大きな効果があるのです。 他のチャネルの存在が混乱を招いてしまうよくある例です。

具体例

 たとえば、検索エンジン最適化(SEO)を伸ばすには、自身のサイトへの外部からのリンクを取得する必要があります。リンクを取得するための優れた戦略は、宣伝(別のトラクションチャネル)を取得することです。

 同様に、バイラルマーケティングは、多くの場合、電子メールマーケティングまたはFacebookのような既存のプラットフォーム上に構築されます。

 このチャネルがあなたのコアチャネルであるならば、 一度に複数のトラクション戦略を追求するのではなく、他のチャネルはこのチャネルでの戦略をサポートするように使っていくべきなのです。

 もし、テストをしたのにもかかわらず、有望なチャネルがないように思われる場合は、プロセス全体を繰り返す必要があります。行ったすべてのテストからのデータが得られたということは、進歩であり価値になります。顧客の獲得しているものと、そうでないものの種類がわかります。 現在使用している文章やメッセージ、デザインなどを確認するか、さらに深く掘り下げて、各チャネルが顧客に配信できなかったポイントを確認します。どこまでは届いていて、どこからが届いていないかを見極めるのです。プロセスを数回実行し、それでもトラクションチャネルが有望でないと思われる場合は、製品をさらに調整する必要があるかもしれません。

 

 

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