クチコミマーケティングを促進するための方法

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 消費者に広告を出すための新しい方法、潜在的な顧客にメッセージを伝える方法がどんどん出現していますが、ニールセンの調査によると、消費者は依然として口コミ広告が最も信頼できると考えているようです。

 消費者の83%は、製品に関する家族、同僚、友人からの推奨を完全にまたはある程度信頼している。

Nielsen
大将

しかし一方で、あなたの製品をめっちゃ愛していて、幸せで満足している顧客がいるとしても、それでも他の人にそれを推薦しない人もたくさんいますよね……

満足している顧客の83%は、製品やサービスを紹介したいと答えていますが、 最終的に他人へ紹介するのは、29%である。
(引用:Wharton School of Business study

 紹介プログラムは、満足している顧客にあなたの製品やサービスを周囲の人々に紹介するように促す方法です。

なぜ紹介プログラムが必要なのか

 紹介プログラムは、人々が友人、家族、同僚をより信頼しているからこそ、他のマーケティング活動よりも影響力があります。彼らが製品やサービスを試し、気に入って、周囲におすすめしたという事実は、なによりも資産になります。 だからこそ、Build-in-Trustは、消費者に新しい製品やサービスを試してもらう上で大きな役割を果たすのです。

消費者の92%は、知っている人からの紹介を信頼している。
友人から紹介された場合、人々は購入する可能性が4倍高くなる。

Nielsen

 紹介プログラムが強力なもう1つの理由は、投資収益率と比較してコストが低いことです。 メッセージの送信対象は既存の顧客ベース向けであるため、他のマーケティング活動と比較してコストがはるかに低く、ターゲティングがはるかに簡単になります。

 他にも紹介インセンティブも方法の一つでしょう。紹介プログラムは、あなたのビジネスにもよりますが、おそらく両面のインセンティブを必要とすると思います。紹介する既存の顧客と、製品またはサービスを購入する紹介された友人に対する紹介報酬を作るのは、もはやビジネスの定石になりつつありますね。

大将

この辺りは以前別の記事でも触れましたので、ぜひ読んでみることをお勧めします!

 たとえば、Dropboxはインセンティブ紹介プログラムを実装し、紹介された友人と既存のユーザーに500MBのボーナススペースを提供しました。その結果Dropboxはわずか15か月で10万人のユーザーから4,000,000人のユーザーになりました。ドリューすごいわ!

関連記事:どのようにDropboxがPaypalの紹介プログラムを真似たか

 紹介インセンティブを設定することができれば、顧客があなたの商品を紹介するのに正確なインセンティブを計算することもできます。
 ただし、紹介プログラムの設定やサービスプロバイダーに支払われる費用も考慮する必要があります。プラス面として、紹介プログラムを作成および追跡できるサービスプロバイダーは、低価格から高価格までいろいろあるので、比較して最適なものを利用しましょう。

 マーケティング戦略の一環として紹介プログラムを試していない場合に紹介マーケティングを試す別の理由は、周囲に紹介された顧客が他の方法で獲得された顧客よりもコアファンになりやすいためです。

紹介された顧客は、別の方法で獲得した顧客よりも18%もコアファンであり、紹介されていない顧客よりも13.2%多くお金を払ってくれ、紹介されていない顧客よりも16%高い生涯価値を持っている。

 Journal of Marketing

 

紹介プログラムを構築するにはどうすればよいのか

 あなたの紹介プログラムを素晴らしいものにするためには、そもそもあなたの製品またはサービスが優れている必要があります。顧客は、ご家族やご友人に満足してない商品やサービスを紹介することは絶対にありません。まず、消費者が必要とする優れた製品を作成し、次に優れたカスタマーサービスに焦点を当て、紹介プログラムを構築する前に、顧客が喜んであなたの会社を周囲に紹介することを確認します。ネットプロモータースコアが高いことは良いサインだと思います。

 顧客や見込み客に紹介インセンティブを提示したいときは、顧客が面白くてやりがいのあるインセンティブを提示するようにしてください。顧客を知り、報酬を提示することを忘れてはいけません。インセンティブは製品の無料サンプル、製品/サービスの割引、アカウントクレジットなど、製品に関連している必要があります。

 先ほど述べたDropbox紹介プログラムを例に取ると、これほど大きな成功を収めた1つの理由は、インセンティブ(最大16 GBの無料ストレージ)がユーザーにとって非常に魅力的であり、友人を招待するのが簡単だったことです。非常に明確であり、獲得した報酬(無料ストレージ)が明確にリストされ、各ユーザーに紹介されました。

 顧客が友人を紹介する負担を減らしましょう。顧客が紹介にめんどくささを感じて諦めないようにします。体験の共有を楽にするために、明確なランディングページを用意し、すべてのソーシャルメディアサイトに共有ボタンを追加し、テキストを自動入力するのはもちろんです。
 また、顧客が友人を見つけて紹介し始めやすくするために、Eメールブラストの送信、ブログ投稿の作成、ソーシャルメディアページへの投稿は、メッセージを発信するのに必須です。

大将

このsunabaco withももっといろんな人に読んでもらいたいなぁ

 分析と追跡に細心の注意を払いましょう。
 紹介プログラムを社内で構築している場合でも、紹介プログラムソフトウェアを使用している場合でも、分析に集中し、新しい顧客がどこから来ているかを追跡します。紹介プログラムが機能しているかどうか、それが実行する価値があるかどうか、そして獲得している新しい顧客が満足してファンになるかどうかを分析する必要があります。

まとめ

 マーケティングキャンペーンの1つとして紹介プログラムを持つことは不可欠です。紹介プログラムからあなたの製品の新規顧客となった人々は、初期投資と比較してROIが高く、紹介された顧客があなたの製品/サービスを試す可能性が高いというのは科学的にも証明されています。
 しかし、紹介プログラムを作成する前に、現在の顧客が満足していて、製品やサービスが好評であることをまず確認してください。そこから、どのようなインセンティブを提供するかを考えます。
 また、紹介プログラムを比較的使いやすく、測定可能な方法です。分析を継続的にチェックし、新しい顧客がどこから来ているかを追跡して、何が機能するかを確認していき、実験と検証を繰り返していきましょう。

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この記事を書いた人

大将

大将

エストニアの国立大学、タリン工科大学在学中に現地案内事業で起業。大学院では文学の数値解析の研究と小型人工衛星研究開発チームに所属。データサイエンティストとしてさまざまなプロジェクトに関わり、現在はフロントエンドの開発やVR教育やVR美術館などの創作や事業を行っている。元テニスコーチ。